No Confundir Negociación Con Persuasión
Recientemente impartí un curso para una empresa que compraba deudas financieras institucionales y luego perseguía a la gente que les debía el dinero. Esta empresa compraba las deudas a través de un concurso, y después se presentaban frente a los deudores con la ley y las consecuencias desagradables del impago.
Llamaron a mi empresa porque querían mejorar sus negociaciones con los deudores. Habían estado hablando con una serie de empresas de formación en Negociación, pidiendo presupuesto.
Les dije lo más educadamente posible que estaban perdiendo dinero.
Para que la negociación se lleve a cabo, debe existir una relación previa entre las partes. Sobre la base del entendimiento de las dos partes, una negociación implica un proceso de intercambio.
“Persuadir” según mi diccionario es un verbo. Probablemente no debería serlo. Persuasión es un resultado. Es la consecuencia de compartir información específica objetiva. Para ser “persuasivo” tenemos que tener la capacidad de dar información que no está basada en nuestras opiniones. Lo que llamamos “basado en hechos”. La realidad es que tan pronto como se dice “en mi opinión”, o “yo creo”, entonces su argumento se hace más débil. La mayoría de participantes utiliza la persuasión en el primer ciclo de nuestro curso. A menudo les preguntamos a sus managers si en su entorno de trabajo, ellos tienen suficiente información para realizar su trabajo. Esta pregunta a menudo provoca que la empresa adopte un nuevo enfoque.
La gran mayoría de nosotros en nuestra vida laboral, enfrentamos conflictos internos y externos con personas que tenemos una relación, comercial o personal. Creo que una pequeña diferencia de opinión es saludable. Seamos realistas, la oposición a nuestras ideas es mucho más fácil de tratar que la indiferencia.
Así que si sabe lo que la otra parte quiere, entonces después de haber intentado la persuasión y haber fallado (casi siempre), entonces darle lo que quieren bajo sus condiciones. Hay que encontrar algunas cosas que son relativamente importantes para nosotros y relativamente fácil para la otra parte de dar. En nuestra empresa les llamamos la lista de deseos. Por supuesto, si se prepara la lista de deseos antes de la negociación, las reuniones se desarrollaran mucho más fácil y el intercambio será más natural.
Casi todo el mundo en todas las situaciones en que surge un conflicto dentro de la relación se puede negociar, pero la gente de forma instintiva prefiere la persuasión. Prefieren la persuasión porque el éxito previsto no implicaría algún coste. Por esta razón la persuasión adquiere una enorme importancia fuera del equilibrio de la realidad.
La perspectiva de éxito a través de la persuasión depende de tener la mayor parte de fuerza de su lado de la mesa, donde usted tiene algo que la otra parte quiere desesperadamente, o como la empresas detallada arriba, que tiene una amenaza que los otros quieren evitar. Si se tiene todo el poder, no es necesario negociar, solo necesita presentar dicho poder. La otra parte probablemente será persuadida.
Entrenamos a la gente a intercambiar cuando se encuentren en un conflicto y para el final del primer día del curso, la persuasión parece una muy mala alternativa a la negociación.
Mike Freedman
